في عالم برمجيات التعاملات بين الشركات (B2B)، أفرز نموذج الشراء القائم على المنتج تحديًا فريدًا: يتوقع المشترون استكشاف المنتجات بشروطهم الخاصة، بينما تواجه فرق التسويق والمبيعات (Go-to-Market) قيودًا زمنية في تكييف تلك التجارب. الآن، تراهن شركة Walnut على أن الذكاء الاصطناعي يمكنه جعل هذا التخصيص قابلاً للتوسع.
أعلنت Walnut، المنصة التي تستخدمها فرق GTM في مئات من شركات برمجيات B2B، عن إطلاق عائلة من وكلاء الذكاء الاصطناعي المصممة لتغطية جوانب تجربة الشراء كافة. تقدم الشركة وضع الذكاء الاصطناعي لقوائم التشغيل وغرف الصفقات، الذي ينشئ تجربة مخصصة للمشتري بمجرد طلب واحد، وWalnut Xpert، وهو وكيل يسمح للمشترين بطرح الأسئلة والتنقل في عرض المنتج التوضيحي وفقًا لاهتماماتهم.
ينضم هذان الوكيلان الجديدان إلى InsightsAI وAI Mode للعروض التوضيحية، المتوفرين بالفعل على المنصة.
من العروض عالية القيمة إلى كل مشترٍ
التحول الذي تستهدفه Walnut واضح ومباشر: لم يعد التخصيص بحاجة لأن يقتصر على أكبر الفرص المتاحة للشركة.
وفقًا لـ Walnut، كان إنشاء قائمة تشغيل مخصصة أو غرفة صفقات يستغرق سابقًا حوالي ثلاث ساعات لكل صفقة من مسؤول تنفيذي للحسابات أو مدير نجاح العملاء. باستخدام وضع الذكاء الاصطناعي لقوائم التشغيل وغرف الصفقات، يمكن الآن أن تبدأ هذه العملية بجملة واحدة تصف احتياجات مشترٍ معين.
وتقول الشركة إن إنشاء العروض التوضيحية شهد تحولًا مشابهًا. فقد تم تقليص العمليات التي كانت تستغرق أيامًا، ثم ساعات، إلى دقائق بفضل وكلاء إنشاء وتخصيص العروض التوضيحية من Walnut على مدار العام الماضي، مع الحفاظ على دقة وتفاعل أكبر.
على جانب المشتري، صُمم Walnut Xpert لتحويل العرض التوضيحي نفسه إلى محادثة تفاعلية. يمكن للمشترين طرح الأسئلة، واستكشاف مناطق معينة من المنتج، وتحديد مسارهم الخاص خلال التجربة بدلاً من اتباع تسلسل نقر ثابت.
تفيد Walnut بأن الجلسات التي تستخدم Xpert جنبًا إلى جنب مع العرض التوضيحي تعمل لأكثر من ضعف مدة الجلسات التي لا تستخدمه. كما يمكن للأسئلة التي يطرحها المشترون توفير إشارات نوايا لا يمكن للعرض التوضيحي الثابت التقليدي التقاطها، مما يمنح فرق GTM رؤية أعمق لما يريد العملاء المحتملون فهمه بالفعل.
بنية ذكاء اصطناعي موحدة عبر رحلة الشراء
الأساس وراء وكلاء Walnut هو تقنية التقاط المنتج. فبدلاً من توليد تجارب المنتج من خلال توجيه وتقريب ما يبدو عليه البرنامج، يلتقط نظام الشركة المنتج الفعلي، بما في ذلك شاشاته وتدفقاته وبياناته، ويستخدم هذا السياق لبناء الأصول التي تواجه المشتري.
يُستخدم السياق ذاته الملتقط عبر جميع وكلاء Walnut. فعندما ينشئ وضع الذكاء الاصطناعي عرضًا توضيحيًا أو يستجيب Walnut Xpert لسؤال مشترٍ، تعتمد المخرجات على ما يفعله المنتج بالفعل.
يهدف هذا النهج إلى معالجة التحدي الذي ينشأ عندما تتبنى الشركات أدوات ذكاء اصطناعي متعددة: يمكن للأنظمة المنفصلة أن تنتج رسائل غير متصلة. صُمم نموذج Walnut بحيث يتم بناء العرض التوضيحي وقائمة التشغيل وغرفة الصفقات وتفاعل المشتري على أساس مشترك.
يقول أورين بلانك، الرئيس التنفيذي لشركة Walnut: "كل شركة لديها الآن إمكانية الوصول إلى نفس النماذج الرائدة، وبالتالي فإن القدرة على بناء الميزات لم تعد ميزة تنافسية. الميزة الحقيقية هي: قدرتك على الذهاب إلى السوق بفعالية، وسرد قصة متماسكة، وإنشاء تجربة للمشتري تساعد فعليًا المشتري على اتخاذ القرار المستنير."
حوكمة قبل الاستقلالية
يتضمن توسع Walnut في عملاء الذكاء الاصطناعي أيضًا طبقة من الحوكمة. فقبل تقديم القدرات الذاتية، أصدرت الشركة مركز الذكاء الاصطناعي، الذي يوفر للمسؤولين الرؤية والأذونات وحواجز الحماية لاستخدام الذكاء الاصطناعي عبر مساحة عملهم.
وتقول الشركة إن هذا التسلسل مقصود. فمع تولي الوكلاء المزيد من العمل نيابة عن المؤسسات، يحتاج المسؤولون إلى طريقة مركزية لفهم كيفية عمل هذه الأنظمة والتحكم فيها.
تعمل Walnut أيضًا على توسيع نموذج الحوكمة هذا من خلال دعم إحضار مفتاحك الخاص (BYOK). تهدف هذه القدرة إلى منح العملاء التحكم المباشر في الأمان والخصوصية والإنفاق، مع السماح لبنية تمكين المشتري في Walnut بالعمل مع نماذج أساسية مختلفة.
جعل تجربة المشتري تفاعلية
يجمع وضع الذكاء الاصطناعي لقوائم التشغيل وغرف الصفقات بين محتوى المنتج الملتقط والمعلومات من سجل إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بالمشتري ونية البائع المعلنة لتجميع تجربة مخصصة. الهدف هو توسيع القصة التي تم إنشاؤها بالفعل من خلال العرض التوضيحي للمنتج، بدلاً من إجبار البائعين على إنشاء تجربة منفصلة لكل حساب.
ينقل Walnut Xpert المفهوم مباشرة إلى المشتري. فبدلاً من مجرد عرض توضيحي محدد مسبقًا، يمكن للعملاء المحتملين طرح الأسئلة واستكشاف المنتج مع وكيل متمركز في المنتج الذي تم التقاطه بواسطة البائع.
يمكن أن يؤدي هذا التفاعل أيضًا إلى إنشاء سجل أكثر تفصيلاً لاهتمام المشتري. فبدلاً من الاعتماد بشكل أساسي على إشارات مثل النقرات أو مشاهدات الصفحة، يمكن لفرق GTM معرفة ما يسأل عنه العملاء المحتملون فعليًا.
تؤكد Walnut أن الوكلاء لا يحلون محل القرار البشري بشأن القصة التي يجب روايتها. تحدد فرق GTM الجمهور والسرد، بينما يقوم الوكلاء بالتنفيذ وفقًا لهذا التوجيه باستخدام سياق المنتج المشترك.
التوفر
يتوفر مركز الذكاء الاصطناعي ووضع الذكاء الاصطناعي للعروض التوضيحية ووضع الذكاء الاصطناعي لقوائم التشغيل وغرف الصفقات وWalnut Xpert لعملاء Walnut اليوم.
وقالت Walnut إنه من المتوقع طرح دعم BYOK وMCP المصاحب، الذي سيسمح للعملاء بتشغيل المنصة من خلال مزود الذكاء الاصطناعي الذي يختارونه، في الأسابيع المقبلة.